Как сформировать у клиента ПОТРЕБНОСТЬ в вашем ПРОДУКТЕ?

Сегодня разберём проблему неправильного определения переживаний клиента.
⠀
Одна моя клиентка продавала курс по похудению для женщин.

Упор в предложении она делала на то, что у них есть лишний вес. И курс по похудению поможет с ним справиться. Продукт плохо покупали, конверсия не достигала даже 5%.
⠀
– Марина, твой продукт направлен исключительно на похудение?
– Нет. Он про оздоровление в целом.
– Основная мысль, что похудение – это путь к здоровью?
– Да.
– А ты рассматриваешь проблемы, которые не связаны со здоровьем, когда делаешь презентацию?
– Какие, например?
– Ну трудность с подъёмом на этаж. Сложности с выбором одежды. Неуверенность в себе, одиночество и т. д.
– Нет, не рассматривала. Я решила сделать упор на тех, у кого прям болит. На тех, кто осознаёт, что у них проблема.
– Ты понимаешь, что те, кто осознаёт, они и так купят? У них очень высокая мотивация. Донеси до человека, что у него есть проблема. Люди должны узнать себя в твоём рассказе.
– Так если человек не понимает, что полный, то не станет покупать продукт.
– Полный человек может не связывать свои трудности с лишним весом. Твоя задача показать, что в его проблеме виноват лишний вес.

Ты должна сформировать у человека потребность. Продемонстрируй, как изменится его жизнь после решения проблемы.

• Выяви и проанализируй боли полного человека.
• И на каждую из этих болей собери кейс с решением.
• Эти кейсы покажи до того, как предложишь купить продукт.

Марина использовала технологию распаковки клиента, чтобы понять боли целевой аудитории. Чётко сформулировала свой МЕССЕДЖ.
⠀
Она подготовила новый продающий вебинар. В нем отработала все возражения и вопросы, до того, как они возникли. Конверсия выросла в 4 раза и составила 20%.
⠀
О чём больше всего переживает ваш будущий клиент?